醫(yī)美機構(gòu)私域營銷300w業(yè)績案例

摘要：

快商通團隊僅僅耗時三個月，就幫助一家800平米的醫(yī)美中高端機構(gòu)提升300w的業(yè)績，5月情人節(jié)活動上線期間更是創(chuàng)下2天30w營業(yè)額的成績，禮品引流到院600人，升單率達40%。

機構(gòu)背景介紹

這是快商通私域營銷陪跑團隊服務(wù)的一家中型醫(yī)美機構(gòu)，場地800平米，系醫(yī)生創(chuàng)業(yè)開辦。在5年經(jīng)營過程中累積企微+個微客戶量在5000+，平均客單價在5-8k，覆蓋周邊3公里22-50歲女性。員工總數(shù)30多名，銷售僅有3人，沒有私域營銷相關(guān)部門和負責人。

項目背景

經(jīng)團隊在當?shù)厥袌稣{(diào)研后發(fā)現(xiàn)，該機構(gòu)存在的問題是團隊內(nèi)運營轉(zhuǎn)化率過低，對于怎么通過私域營銷把沉淀客戶利用起來并沒有完整體系的概念。

針對該機構(gòu)目前面臨的情況，快商通私域團隊定制了一套專屬的私域體系搭建計劃，并配置相關(guān)人員，其中包括：

醫(yī)美私域總監(jiān)（定制機構(gòu)專屬私域運營落地方案，包含7大私域運營體系，以及一周一次的活動效果復(fù)盤會）

線下門店運營總監(jiān)（負責私域方案落地到執(zhí)行層、從管理層到執(zhí)行層同步認知，確保一線人員懂執(zhí)行，愿意執(zhí)行）

交付配置專家（貼合機構(gòu)業(yè)務(wù)場景配置SCRM后臺，包括SOP內(nèi)容編寫）

產(chǎn)品培訓(xùn)師（提供各類產(chǎn)品功能培訓(xùn)課程，讓所有醫(yī)美機構(gòu)員工懂得用SCRM）

超級管家（724小時在線服務(wù)，全程陪同醫(yī)美機構(gòu)私域落地，統(tǒng)籌私域落地效果與業(yè)績產(chǎn)出）

與此同時，通過私域營銷工具SCRM系統(tǒng)協(xié)助策略落地執(zhí)行，分三個階段：

第一階段：打造內(nèi)容中臺（懂得根據(jù)不同客戶需求方向生產(chǎn)內(nèi)容，并且專門圍繞1V1私聊互動設(shè)計互動話術(shù)）；

第二階段：私域引流及活動運營（把握私域運營節(jié)奏）；

第三階段：用戶精細化運營（用戶成交的最短路徑）。

其中最為重要的環(huán)節(jié)就是關(guān)于如何設(shè)計內(nèi)容來幫助全院咨詢師跟客戶溝通互動，提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購，也是本次快商通團隊為該機構(gòu)提升百萬業(yè)績的核心。

相信很多醫(yī)美機構(gòu)的營銷負責人都深有感受，不管引流做得怎么樣，私域本質(zhì)的核心還是通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的傳遞讓客戶快速建立信任和友好關(guān)系，平常我們跟客戶接觸的朋友圈、1V1私聊、公眾號、社群活動等等都會用到大量“內(nèi)容”。

只有好的內(nèi)容，才會讓用戶對你推薦的項目感興趣，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（話術(shù)）的溝通，才能讓客戶更信任你，這才是做好私域的核心一步，下面將圍繞各個環(huán)節(jié)所設(shè)計進行詳細介紹。

一、機構(gòu)員工私域IP人設(shè)打造

很多人可能對人設(shè)比較不能理解，什么是人設(shè)呢？做人設(shè)有什么用處？

其實人設(shè)就等于是一個形象、風格塑造。比如說你們家咨詢師、客服是一個甜美、專業(yè)的小仙女人設(shè)，那么發(fā)的內(nèi)容也需要和這個人設(shè)相符合，目的是為了給客戶心里留下這樣的人設(shè)印象。

讓客戶發(fā)現(xiàn)咨詢師并不是一個滿眼只有業(yè)績和利益的打工人，不僅專業(yè)而且友善，這樣就更容易建立起信任關(guān)系，關(guān)注她發(fā)的朋友圈。

讓機構(gòu)所有跟客戶打交道的員工都樹立好人設(shè)，對于整體的轉(zhuǎn)化率會有非常直接的幫助。這就是建立人設(shè)的作用與原因。

那么快商通是怎么幫助這家機構(gòu)確定人設(shè)的呢？主要通過兩個方面來做：

1、企業(yè)微信形象改造

快商通經(jīng)過大量實戰(zhàn)案例發(fā)現(xiàn)，專業(yè)且有服務(wù)溫度的醫(yī)生背書的人設(shè)，更能夠從潛意識上讓客戶認同你說的觀點，溝通和挖需求的難度更低，所以在微信頭像、企業(yè)介紹、姓名、朋友圈背景、個性簽名以及自動歡迎語中我們按照如下標準進行配置：

人設(shè)打造標準

2、話術(shù)人設(shè)

不管是私聊還是發(fā)朋友圈，表現(xiàn)出來的內(nèi)容一定是要在專業(yè)的基礎(chǔ)上表現(xiàn)得很友善，有溫度。讓所有網(wǎng)電、線下咨詢、醫(yī)助和醫(yī)生都認同價值并時刻記住自己的人設(shè)，按照人設(shè)來輸出話術(shù)和內(nèi)容：

話術(shù)人設(shè)

二、客戶標簽體系

客戶標簽體系的搭建是醫(yī)美私域機構(gòu)的重中之重，因為只有“看人下藥”的溝通方式，才能讓轉(zhuǎn)化率更高。同時，規(guī)范化的標簽體系搭建是為了后續(xù)針對龐大客戶量的精準自動化營銷打基礎(chǔ)。

可以借助快商通SCRM工具對客戶的個性信息（年齡段、收入情況、職業(yè)、愛好、溝通時間）、項目偏好、顧慮點（項目安全性、效果、價格、機構(gòu)實力等）、求美目的（職業(yè)需求、情感需求等）、互動行為（皮膚測試、領(lǐng)過優(yōu)惠券、參加過團購等）、消費情況進行標簽添加，同時為后續(xù)精準的營銷動作清晰界定人群范圍。

很多機構(gòu)都知道要給客戶添加標簽，但是由于沒有設(shè)立統(tǒng)一的標準，每個咨詢師按照自己的習慣來加標簽，導(dǎo)致運營在做活動的時候頭都大了，這種情況非常常見。根據(jù)該機構(gòu)的客戶特征，快商通私域團隊協(xié)同完成了標簽規(guī)范的梳理：

客戶標簽體系

把所有的客戶標簽對應(yīng)的規(guī)則都配置到快商通SCRM系統(tǒng)的后臺，當系統(tǒng)監(jiān)測到客戶微信聊天內(nèi)容中有包含標簽對應(yīng)關(guān)鍵詞時，會自動添加標簽。一線咨詢師也可以根據(jù)溝通情況手動添加。

一旦客戶被添加上標簽，銷售就可以圍繞該標簽對應(yīng)的話術(shù)庫進行流程式的話術(shù)溝通，大大降低銷售難度和溝通思考，這也是接下來要講的點。

客戶標簽

三、話術(shù)庫

話術(shù)庫是線上溝通過程中決定轉(zhuǎn)化率的核心因素之一，該機構(gòu)每次在跟客戶溝通需求、邀約的時候就是因為沒有優(yōu)質(zhì)話術(shù)庫的支持，導(dǎo)致沒辦法針對客戶的咨詢馬上給出比較優(yōu)質(zhì)的話術(shù)來抓住客戶心理，并且每個人的銷售能力參差不齊，最終讓線上邀約只能拼次數(shù)和運氣。

因此，快商通私域團隊的醫(yī)美營銷總監(jiān)親自出馬幫助機構(gòu)配置話術(shù)并分享優(yōu)秀銷售的話術(shù)的底層邏輯，給機構(gòu)核心力量武器的同時教會團隊創(chuàng)造的方法。

一套能快速觸動客戶，實現(xiàn)成交的話術(shù)，必須符合客戶心理，且需要具備超強的引導(dǎo)能力，舉個例子：

問診：了解客戶需求，給出專業(yè)建議——凸顯銷售專業(yè)程度，加深客戶對機構(gòu)的信任度；

打擊：讓客戶覺得自己就差這一點就完美了。——放大客戶的焦慮點；

造夢：發(fā)送客戶做完項目后能夠改變的地方。——給客戶一個術(shù)后的美好畫面；

技術(shù)：發(fā)送機構(gòu)技術(shù)優(yōu)勢。——解除顧慮，加深信任；

術(shù)后：發(fā)送專業(yè)護理知識。——解除客戶顧慮；

邀約到院：邀約面診。——升單。

話術(shù)示例：

話術(shù)庫示例

一線咨詢師不論是在PC端還是手機端，都可以在企微對話框中的話術(shù)庫進行話術(shù)搜索，借助銷冠級別的話術(shù)輕松搞定客戶。

四、營銷庫

項目真實案例是咨詢師拿來轉(zhuǎn)化客戶最行之有效的武器，很多人會說誰不知道要發(fā)案例呢？可真實的情況就在于醫(yī)美機構(gòu)針對于不同項目的案例、營銷素材和軟文都準備的過于單薄，經(jīng)常只是一兩張用美圖秀秀拼起來的圖，還不是高清的。

而真正有殺傷力的營銷素材是要圍繞著客戶術(shù)前、術(shù)后7天、1個月、3個月、半年的照片進行對比的，同時還必須加上客戶角色身份的發(fā)聲，通過充滿著專業(yè)、安全、有效等信號的案例素材和營銷軟文才能一擊拿下客戶的疑慮和信任問題，大幅提升成交率。

因此，快商通私域運營團隊為該醫(yī)美機構(gòu)定制了一套案例標準：

客戶案例內(nèi)容標準

并將收集完成的案例配置到見魚scrm的營銷素材庫里，咨詢師在跟客戶溝通任意項目的時候可以快速調(diào)出對應(yīng)的營銷素材來發(fā)送給對方，輕松拿下。

話術(shù)庫實戰(zhàn)應(yīng)用場景

五、知識庫搭建

前面說了要讓所有員工在客戶溝通和日常朋友圈的時候都表現(xiàn)出“專業(yè)”的人設(shè)標簽，但由于醫(yī)美項目種類繁多，即便是相關(guān)專業(yè)出來的咨詢也沒辦法全部記住，因此醫(yī)美項目專業(yè)的知識庫也是內(nèi)容中臺的核心一環(huán)。

快商通私域團隊把幾乎目前市面上所有能用到的醫(yī)美項目、儀器、產(chǎn)品相關(guān)的知識庫都配置到SCRM系統(tǒng)中，讓機構(gòu)各類員工都能通過企業(yè)微信馬上能夠找到需要使用的專業(yè)話術(shù)。

醫(yī)美知識庫

總結(jié)：

通過快商通私域運營團隊搭建的內(nèi)容中臺，奠定了該機構(gòu)3個月300w私域業(yè)績提升的基礎(chǔ)。此外還有活動引流和精細化運營的策略，將在下一篇文章為大家介紹，感興趣的朋友也可以直接咨詢客服獲取。