同樣的醫(yī)美機(jī)構(gòu)私域玩法，為什么你做時(shí)就不賺錢(qián)？

摘要：

大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)在效仿頭部品牌的私域打法時(shí)，并沒(méi)有領(lǐng)悟到每個(gè)執(zhí)行策略中的底層邏輯，因此對(duì)于細(xì)節(jié)的把控和執(zhí)行不到位，導(dǎo)致最終策劃復(fù)購(gòu)活動(dòng)時(shí)客戶參與度并不高。​

目前醫(yī)美市場(chǎng)上主流的私域玩法從大方向來(lái)說(shuō)實(shí)際上差別并不是特別大，如果你把頭部的幾家機(jī)構(gòu)的私域策略擺開(kāi)來(lái)橫向?qū)Ρ龋瑫?huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)非常相似。

但是為什么頭部機(jī)構(gòu)能把私域做得風(fēng)生水起，而你用同樣的打法卻執(zhí)行不下去，GMV數(shù)據(jù)也產(chǎn)出不了多少？很大原因在于你對(duì)各個(gè)操作環(huán)節(jié)的底層邏輯沒(méi)有吃透。下面就把存在的幾個(gè)核心原因拎出來(lái)講講。

1、私域基礎(chǔ)用戶量少，認(rèn)為杠桿可以撬動(dòng)地球

大多數(shù)機(jī)構(gòu)做私域的目的是裂變客戶，想說(shuō)用營(yíng)銷(xiāo)策略把現(xiàn)有的400-600人裂變到1w人，這個(gè)認(rèn)知甚至存在于很多機(jī)構(gòu)的老板身上。

事實(shí)上，私域用戶裂變是基于現(xiàn)有用戶數(shù)量的基礎(chǔ)上，且根據(jù)用戶對(duì)你的信任度、品牌、服務(wù)認(rèn)可的基礎(chǔ)上按照一定比例逐步擴(kuò)張的。

因此，支持機(jī)構(gòu)做好私域的前提是要解決獲客問(wèn)題，線上競(jìng)價(jià)推廣、信息流投放、新氧小紅書(shū)抖音短鏈接引流等，這些動(dòng)作始終要有，不斷的為私域填充用戶量，并且再通過(guò)私域玩法把單個(gè)用戶的終生價(jià)值放大，來(lái)平攤前端獲客成本。

為了幫助大家做好這一步，我們提供了一些公域引流SOP干貨，有需要可以在本頁(yè)面向客服咨詢索要。

公域引流SOP干貨

2、疏忽人設(shè)打造，無(wú)法快速拉近客戶關(guān)系

大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)在開(kāi)始做私域時(shí)都沒(méi)有一套成熟的方式來(lái)打造咨詢師人設(shè)，客戶添加后基本上都感受不到溫度，只覺(jué)得這個(gè)微信是一個(gè)只會(huì)刷屏朋友圈、私聊發(fā)廣告的賬號(hào)，沒(méi)辦法快速拉近跟客戶的關(guān)系，產(chǎn)生信任。

很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為自己有在打造人設(shè)，但由于錯(cuò)誤的認(rèn)知和公司規(guī)定，每天固定3-6條朋友圈講的都是廣告，并不是按照專(zhuān)業(yè)私域體系規(guī)范的朋友圈內(nèi)容風(fēng)格和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)發(fā)，最后收獲的是客戶的屏蔽，而運(yùn)營(yíng)方始終都還不知道。

人設(shè)到底怎么打造？

醫(yī)美機(jī)構(gòu)咨詢師的朋友圈人設(shè)打造必須圍繞客戶感興趣的“干貨知識(shí)、日常生活以及醫(yī)美項(xiàng)目案例”等3大板塊進(jìn)行，并且對(duì)不同類(lèi)型的朋友圈數(shù)量有嚴(yán)格規(guī)定。

▌干貨知識(shí)

這一塊的內(nèi)容主要發(fā)的是用戶感興趣的專(zhuān)業(yè)性“科普”，如“很多人都不知道打玻尿酸會(huì)帶來(lái)的影響，準(zhǔn)備打的姐妹趕緊先看看”，用比較緊張的標(biāo)題吸引客戶點(diǎn)擊閱讀，文章中設(shè)定一些互動(dòng)玩法“比如說(shuō)積累點(diǎn)贊數(shù)領(lǐng)取玻尿酸優(yōu)惠券等”，讓客戶主動(dòng)在評(píng)論區(qū)留言，咨詢或產(chǎn)生互動(dòng)，并且?guī)��?dòng)其他閱讀用戶參與。

▌日常生活

除了干貨知識(shí)以外，醫(yī)美咨詢師的朋友圈還必須分享日常生活的美圖，比如咨詢師在上班路上拍的風(fēng)景、假期時(shí)外出拍的庫(kù)存等等。

要讓客戶感受到這個(gè)微信背后是一個(gè)有個(gè)人生活風(fēng)格、接地氣并且有個(gè)性和溫度的咨詢師，而不是把印象停留在醫(yī)美機(jī)構(gòu)的一個(gè)廣告發(fā)送機(jī)器人和項(xiàng)目咨詢?nèi)肟凇?/p>

▌項(xiàng)目案例

客戶對(duì)于品牌機(jī)構(gòu)的了解方式更多是通過(guò)優(yōu)質(zhì)案例作為切入點(diǎn)，因此可以發(fā)一些項(xiàng)目的客戶案例（這里需要借助SCRM系統(tǒng)，根據(jù)客戶標(biāo)簽對(duì)應(yīng)的需求來(lái)發(fā)送不同類(lèi)型的案例，以貼合不同客群的興趣）

案例之后可以緊跟優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶比較有關(guān)聯(lián)感，能剛好趁著客戶感興趣的氣氛正中下懷，咨詢率和活動(dòng)參與度較高，并且不會(huì)造成反感。

最終，要保證朋友圈內(nèi)容中的“干貨：生活：案例為2：1：1的比例”來(lái)進(jìn)行，才能做到吸引醫(yī)美客戶關(guān)注的同時(shí)，成功設(shè)立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、有溫度的醫(yī)美項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)的人設(shè)。

另外還要注意發(fā)朋友圈的時(shí)間：

以下是朋友圈被瀏覽的高峰期，比較適合醫(yī)美機(jī)構(gòu)打造私域內(nèi)容：

7：30-10：00 早高峰（客戶在等車(chē)的路上會(huì)拿出手機(jī)刷朋友圈）

12：00-14：00 午休（朋友圈瀏覽高峰，但客戶較為慵懶，不喜歡決策，適合發(fā)一些科普、專(zhuān)業(yè)的朋友圈）

15：30-17：00 摸魚(yú)（客戶較為無(wú)聊的時(shí)間段，會(huì)有較大興致做決策，適合發(fā)一些案例或活動(dòng)）

18：00-19：30 晚高峰（適合發(fā)一些日常生活朋友圈或干貨文章）

22：00-23：00 臨睡前（同上）

關(guān)于人設(shè)打造、朋友圈運(yùn)營(yíng)方面，同樣我們也準(zhǔn)備了一些資料，大家文末領(lǐng)取。

3、客戶沒(méi)有分層管理，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容變成“雞同鴨講”

客戶分層是需要使用SCRM系統(tǒng)來(lái)需要根據(jù)客戶的需求、特征（消費(fèi)動(dòng)作）和偏好以標(biāo)簽的方式進(jìn)行分類(lèi)管理的，并且標(biāo)簽的設(shè)置需要進(jìn)行規(guī)范化統(tǒng)一，不能按照自己的風(fēng)格胡亂定制標(biāo)簽。

標(biāo)簽的種類(lèi)有很多，從整個(gè)大的范圍上來(lái)分，可以分成4大類(lèi)：

1、靜態(tài)標(biāo)簽：比如，年齡、地區(qū)、生日、身高、體重等等；

2、消費(fèi)標(biāo)簽：比如，消費(fèi)能力、消費(fèi)頻次、消費(fèi)偏好等等；

3、行為標(biāo)簽：比如，來(lái)源渠道、點(diǎn)擊、提交、收藏等等；

4、層級(jí)標(biāo)簽：就是客戶的分層，比如沉默客戶、未到院、已到院等等；

標(biāo)簽及客戶層級(jí)可以用下面這兩張圖作為參考：

快商通scrm醫(yī)美標(biāo)簽體系

客戶階段

4、缺少私域工具和有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行不起來(lái)

滿足了上述提到的三點(diǎn)之后，很多運(yùn)營(yíng)人員也感受到了擁有完整私域操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的重要性，所有的策略都應(yīng)該非常清晰和標(biāo)準(zhǔn)，才能讓所有人按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。

尤其是每天的朋友圈內(nèi)容發(fā)送，規(guī)范好了內(nèi)容方向和數(shù)量后，還得保證所有咨詢師都在規(guī)定的時(shí)間發(fā)，不能出現(xiàn)漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)等情況。

因此，必須借助快商通SCRM系統(tǒng)的SOP功能，將每天要發(fā)的朋友圈內(nèi)容設(shè)置成SOP，讓所有消息按照提前指定的標(biāo)準(zhǔn)和流程發(fā)送，確保執(zhí)行到位，同時(shí)也方便管理核查。

同時(shí)，也要針對(duì)不同客戶的類(lèi)型（新客、老客、沉默客戶、到院未成交客戶、未到院客戶）制定對(duì)應(yīng)的SOP培育策略，甚至對(duì)于有不同項(xiàng)目需求、興趣的客戶制定項(xiàng)目培育SOP，讓每類(lèi)客戶都能看到最合適的內(nèi)容，提升轉(zhuǎn)化。

介于大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)在做私域時(shí)都缺乏完整的私域團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和私域落地方案，快商通提供了醫(yī)美私域運(yùn)營(yíng)陪跑服務(wù)，借助豐富的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)幫助機(jī)構(gòu)快速?gòu)?fù)制頭部品牌正在執(zhí)行的私域策略，跑通整個(gè)流程的同時(shí)，幫助機(jī)構(gòu)培訓(xùn)出擁有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)。

下面是快商通私域團(tuán)隊(duì)的陪跑服務(wù)落地方案及為某醫(yī)美機(jī)構(gòu)做的客戶運(yùn)營(yíng)SOP，如圖：

快商通私域團(tuán)隊(duì)的陪跑服務(wù)落地內(nèi)容

快商通為醫(yī)美機(jī)構(gòu)定制的未到院客戶SOP（因涉及保密數(shù)據(jù)所以做了處理）

有了落地方案，再通過(guò)快商通SCRM系統(tǒng)定制不同類(lèi)型客戶的SOP執(zhí)行流程，讓系統(tǒng)自動(dòng)把成熟的體系執(zhí)行到位（下圖是快商通私域團(tuán)隊(duì)給醫(yī)美機(jī)構(gòu)做的新客戶意向挖掘SOP）。

私域新客戶意向挖掘sop

SOP的運(yùn)營(yíng)程序是這樣的：

醫(yī)美私域整體運(yùn)營(yíng)流程

系統(tǒng)在規(guī)定時(shí)間自動(dòng)跑這個(gè)SOP，客戶意向基本上就被問(wèn)出來(lái)了：

私域SOP發(fā)送內(nèi)容效果

如果在SOP執(zhí)行期間挖掘出了客戶的需求，那么咨詢師就可以順著需求繼續(xù)跟客戶聊下去，直至轉(zhuǎn)化到院。

如果執(zhí)行完SOP仍然沒(méi)有挖出客戶需求，則根據(jù)這類(lèi)客戶的數(shù)量占比去分析，調(diào)整SOP的話術(shù)策略，直至優(yōu)化出一套轉(zhuǎn)化率較高的SOP話術(shù)。

通過(guò)對(duì)這些工作的執(zhí)行和梳理，可以讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)輕松對(duì)不同時(shí)間點(diǎn)添加微信的客戶進(jìn)行需求挖掘和培育，后續(xù)復(fù)購(gòu)活動(dòng)的參與度和業(yè)績(jī)產(chǎn)生會(huì)看到肉眼可見(jiàn)的增長(zhǎng)。

同時(shí)，每個(gè)咨詢?nèi)藛T也可以借助SCRM的智能話術(shù)推薦功能“繼承”到金牌咨詢師的客戶溝通能力，短時(shí)間快速拔高機(jī)構(gòu)所有咨詢師的轉(zhuǎn)化率，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供實(shí)打?qū)嵉闹С帧?

由此，相信各位醫(yī)美市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員都可以看出SCRM工具和策略對(duì)整個(gè)私域項(xiàng)目的重要性。上面提到的醫(yī)美獲客、解決方案等資料都可以在本頁(yè)面咨詢右下角客服進(jìn)行領(lǐng)取。

總結(jié)：

醫(yī)美私域的玩法說(shuō)到底還是得有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手來(lái)把整套策略詳細(xì)的制訂出來(lái)，并且根據(jù)客戶的類(lèi)型、產(chǎn)品項(xiàng)目做針對(duì)性的SOP，對(duì)每個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)的梳理和把控能力要求極高。

介于這個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)普遍存在的問(wèn)題，快商通調(diào)撥了經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)美私域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)親自操盤(pán)，能夠在短短3個(gè)月內(nèi)幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)一步到位，快速搭建成熟的私域運(yùn)營(yíng)框架，同時(shí)幫助機(jī)構(gòu)將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)的私域團(tuán)隊(duì)，咨詢客服就可以立即獲取行業(yè)解決方案。