醫美機構低價引流自動化升單策略

前言：

低價爆品、體驗卡引流想必是各家醫美機構常規到不能再常規的基礎操作了。

但是引來的流量就難免會夾雜著各式各樣類型的人群，常常導致到店體驗后難以升單的情況。最后只是把客戶存量增加了，但是最終并沒有帶來什么業績提升。

更要命的是，很多醫美機構其實并沒有成熟且標準化的運營手段，大量客戶在升單失敗后，咨詢師基本上就放在那不管了，沒有后續的培育動作，引流來的這些客戶能給機構帶來的價值少之又少。

最后活動嗨完了，只剩下一地雞毛，機構僅僅只是空歡喜一場。這樣的活動效果GMV根本沒達標，大家都不高興。

這個問題非常現實，也是醫美機構每次活動都要面對的，那么難道低價引流來的客戶就真的沒辦法升單嗎？

快商通醫美私域運營團隊并不是這么認為

我們在給廈門市某頭部醫美機構提供的解決方案中，就根據市場用戶的性格分析和心理洞察，很輕松的通過營銷工具（見魚SCRM）實現了自動化培育+升單的解決了這個問題。

下面我們從客戶心理剖析、升單路徑及具體執行策略三個方面為大家逐一剖析。

一、低價引流客戶心理剖析

所謂知己知彼百戰不殆，作為專業的醫美經營者必須弄明白：我們為什么要做低價引流的活動，會參與活動的客戶都有哪些心理特征、防備和訴求，解決了這些阻礙的問題，客戶就能成功升單！低價引流來的客戶大致能夠分為這三類：

1、對機構了解不多且防范意識強的客戶

這類人占引流來的客戶中的大頭，即便是可能在本地看到過品牌的廣告，但實際上對品牌并沒有過多了解。只因為看到了優惠所以想來滿足“占便宜”的心態，并不清楚機構會不會在后面安插隱藏收費和套路，也不知道機構的效果以及其他項目的收費是否合理。

在解決這些問題之前，他們大概率都只會說一句“我先體驗一下效果怎么樣，后面再看看”

2、對醫美項目有一定研究的客戶

這類客戶大多是對醫美本身就感興趣，在小紅書、新氧等APP中早就對這些項目的相關知識有一定的了解，防范心特別高，只有專業知識足夠硬且擁有一定親和力的咨詢師可以將其轉化，讓他放下心來繼續升單消費。

3、消費能力有限的客戶

本身對醫美項目的收費價格沒啥概念，只是來享受福利，沒有想到其他項目這么貴。

二、升單思路及路徑

每個客戶群體的類型特征已經非常明顯了，我們需要根據每類客戶不同的癥結點單獨定制一套專門的營銷話術和內容SOP來跟她們溝通，對癥下藥解決他們各自的心里訴求，同時降低對同類客戶的溝通成本。

第一類客戶，我們的核心目的是建立信任度

讓這類客戶能夠成功升單的秘訣就在于一個字：“真誠”，她們本身是具備消費能力的，只是不希望不明不白的在不夠了解的場所中被迫式消費，所以需要通過優質的服務來建立好感。

在項目體驗中足夠耐心的問答（這個是核心中的核心，很多客戶就會因為技師的一句不耐煩的語氣詞或反映而暗中決定體驗后下次再也不來），通過自然溝通的方式去向她傳遞其他客戶做完項目后的體驗，間接體現出機構的收費涇渭分明，收費水準并不會貴于同行。

這樣的情況下更容易讓客戶主動拋出疑問，建立友好的關系。

這類客戶的升單路徑應該是這樣的：

防范意識強客戶升單流程

第二類客戶，我們的核心目的是傳遞專業度

讓這類客戶能夠成功升單的秘訣就在于一個字：“專業”，她們的自尊心強，不喜歡被比自己還不專業的咨詢師給收割，必須能夠在溝通中充分體現專業度、審美高度，并且同樣要以溫柔、耐心的人設來表達這些，而不是以一個藐視客戶專業度的姿態來進行。

在專業度上拿下優勢后，再為她定制一套美學設計方案就會更容易被認可和接受，從而達成升單。

這類客戶的升單路徑應該是這樣的：

專家型客戶升單流程

第三類客戶，我們的核心目的是培育

消費能力有限的客戶不代表她們后續的收入能力就不會提升，也不代表她們沒有姐妹和親人會有需要做醫美項目的時候，這類客戶我們要把他們歸類到“培育”類的標簽中，通過自動化的方式進行客情維護，讓他們在朋友圈中對機構的業務、實力逐步進行了解，不著急升單也不需要放棄。

三、具體執行策略

梳理完不同類型客戶對應的升單思路和路徑后，接下來就是執行了。

看到這可能有人會質疑：這不就是編一編話術發給客戶嗎？這還不簡單嗎？

但實際上每次活動引流進來的客戶數量都非常多，經過分發后每個咨詢師都要承接至少幾十個客戶，很多客戶不是在微信中一次兩次，一句兩句就能夠轉化過來，全部一起跟進必然會產生大量疏漏，把真正意向的客戶給流失掉，那怎么辦呢？

這個時候我們可以借助自動化營銷工具來解決這個問題

自動的對每類客戶用標準化的話術流程去不斷觸達、去測試客戶的反映，并且在他們有回話后自動更換不同的話術來去推進他們升單的進度。

下面給大家展示一下通過快商通SCRM幫助這家廈門頭部醫美機構實現低價引流客戶自動化升單的操作步驟：

背景：某該機構暑期舉辦了體驗卡引流活動，總共引流859名客戶，該機構共12名銷售，平均每人微信承接70+人。在活動開始前，我們協助機構使用快商通SCRM配置了多套SOP，當客戶添加咨詢師的時候就開始自動執行。

升單SOP的流程如下：

1、判斷客戶屬于哪種類型（客戶分層）

配置一套會變換方式去咨詢客戶狀況的話術SOP，只要客戶不回復，他就會隔一段時間自動執行（再次觸發時間可根據需求設定）。

客戶分層SOP創建

如果客戶回復了內容，那么這時候可以使用快商通SCRM的銷售流程話術庫中快速進行回復。

銷售服務流程話術

通過對話可以判斷出客戶類型，咨詢師主動給客戶打上“專業性高的年輕人”的標簽。

2、根據客戶標簽類型自動執行對應升單SOP

當咨詢師為客戶添加上人群分類的標簽后，對應的升單SOP就會自動開始觸發并且執行

（升單SOP是營銷主管事先配置好的，咨詢師不用做其他操作）

比如前面咨詢師給這個對話的客戶添加了“專業性較高的年輕人”的標簽，接下去系統就會根據這個SOP配置的內容和發送時間自動執行，如果客戶沒回，第二天就會繼續換話術觸達。

升單SOP配置

3、銷售跟進

通過快商通SCRM系統的幫助，咨詢師要做的就只有3件事：

1、先跟客戶溝通，判斷并添加初步標簽（自動觸發SOP）

2、客戶有回復，就通過企微側邊欄的銷售流程話術庫快速回復

3、溝通完如果客戶進入下一階段，再給客戶更新標簽（又自動觸發SOP）

這樣一來，不同類型、不同升單進度的客戶都會被系統自動的發送對應階段咨詢師需要傳達的話術內容。

每個咨詢師被分配接待的幾十個客戶都可以全部按照分類進行自動化營銷，輕松推進升單進度。

不過這里面需要注意的是，SOP的話術內容設置、發送時間間隔、咨詢師不同階段的銷售流程話術這些都至關重要，因為決定SOP能不能正常跑起來的核心就在于發送的內容！

因此，這家醫美機構才找到了擁有豐富醫美私域營銷經驗的快商通來進行所有的SOP話術內容的設計以及整套私域體系的搭建，三個月內就實現了疫情下的破百萬業績增長。

這里快商通給大家對外分享實戰過程中的一些醫美話術合集，有興趣的朋友可以直接掃碼領取。