醫(yī)美機(jī)構(gòu)低價(jià)引流自動(dòng)化升單策略

前言：

低價(jià)爆品、體驗(yàn)卡引流想必是各家醫(yī)美機(jī)構(gòu)常規(guī)到不能再常規(guī)的基礎(chǔ)操作了。

但是引來的流量就難免會(huì)夾雜著各式各樣類型的人群，常常導(dǎo)致到店體驗(yàn)后難以升單的情況。最后只是把客戶存量增加了，但是最終并沒有帶來什么業(yè)績提升。

更要命的是，很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)其實(shí)并沒有成熟且標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營手段，大量客戶在升單失敗后，咨詢師基本上就放在那不管了，沒有后續(xù)的培育動(dòng)作，引流來的這些客戶能給機(jī)構(gòu)帶來的價(jià)值少之又少。

最后活動(dòng)嗨完了，只剩下一地雞毛，機(jī)構(gòu)僅僅只是空歡喜一場。這樣的活動(dòng)效果GMV根本沒達(dá)標(biāo)，大家都不高興。

這個(gè)問題非�，F(xiàn)實(shí)，也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)每次活動(dòng)都要面對的，那么難道低價(jià)引流來的客戶就真的沒辦法升單嗎？

快商通醫(yī)美私域運(yùn)營團(tuán)隊(duì)并不是這么認(rèn)為

我們在給廈門市某頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供的解決方案中，就根據(jù)市場用戶的性格分析和心理洞察，很輕松的通過營銷工具（見魚SCRM）實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化培育+升單的解決了這個(gè)問題。

下面我們從客戶心理剖析、升單路徑及具體執(zhí)行策略三個(gè)方面為大家逐一剖析。

一、低價(jià)引流客戶心理剖析

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，作為專業(yè)的醫(yī)美經(jīng)營者必須弄明白：我們?yōu)槭裁匆�做低價(jià)引流的活動(dòng)，會(huì)參與活動(dòng)的客戶都有哪些心理特征、防備和訴求，解決了這些阻礙的問題，客戶就能成功升單！低價(jià)引流來的客戶大致能夠分為這三類：

1、對機(jī)構(gòu)了解不多且防范意識強(qiáng)的客戶

這類人占引流來的客戶中的大頭，即便是可能在本地看到過品牌的廣告，但實(shí)際上對品牌并沒有過多了解。只因?yàn)榭吹搅藘?yōu)惠所以想來滿足“占便宜”的心態(tài)，并不清楚機(jī)構(gòu)會(huì)不會(huì)在后面安插隱藏收費(fèi)和套路，也不知道機(jī)構(gòu)的效果以及其他項(xiàng)目的收費(fèi)是否合理。

在解決這些問題之前，他們大概率都只會(huì)說一句“我先體驗(yàn)一下效果怎么樣，后面再看看”

2、對醫(yī)美項(xiàng)目有一定研究的客戶

這類客戶大多是對醫(yī)美本身就感興趣，在小紅書、新氧等APP中早就對這些項(xiàng)目的相關(guān)知識有一定的了解，防范心特別高，只有專業(yè)知識足夠硬且擁有一定親和力的咨詢師可以將其轉(zhuǎn)化，讓他放下心來繼續(xù)升單消費(fèi)。

3、消費(fèi)能力有限的客戶

本身對醫(yī)美項(xiàng)目的收費(fèi)價(jià)格沒啥概念，只是來享受福利，沒有想到其他項(xiàng)目這么貴。

二、升單思路及路徑

每個(gè)客戶群體的類型特征已經(jīng)非常明顯了，我們需要根據(jù)每類客戶不同的癥結(jié)點(diǎn)單獨(dú)定制一套專門的營銷話術(shù)和內(nèi)容SOP來跟她們溝通，對癥下藥解決他們各自的心里訴求，同時(shí)降低對同類客戶的溝通成本。

第一類客戶，我們的核心目的是建立信任度

讓這類客戶能夠成功升單的秘訣就在于一個(gè)字：“真誠”，她們本身是具備消費(fèi)能力的，只是不希望不明不白的在不夠了解的場所中被迫式消費(fèi)，所以需要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來建立好感。

在項(xiàng)目體驗(yàn)中足夠耐心的問答（這個(gè)是核心中的核心，很多客戶就會(huì)因?yàn)榧紟煹囊痪洳荒蜔┑恼Z氣詞或反映而暗中決定體驗(yàn)后下次再也不來），通過自然溝通的方式去向她傳遞其他客戶做完項(xiàng)目后的體驗(yàn)，間接體現(xiàn)出機(jī)構(gòu)的收費(fèi)涇渭分明，收費(fèi)水準(zhǔn)并不會(huì)貴于同行。

這樣的情況下更容易讓客戶主動(dòng)拋出疑問，建立友好的關(guān)系。

這類客戶的升單路徑應(yīng)該是這樣的：

防范意識強(qiáng)客戶升單流程

第二類客戶，我們的核心目的是傳遞專業(yè)度

讓這類客戶能夠成功升單的秘訣就在于一個(gè)字：“專業(yè)”，她們的自尊心強(qiáng)，不喜歡被比自己還不專業(yè)的咨詢師給收割，必須能夠在溝通中充分體現(xiàn)專業(yè)度、審美高度，并且同樣要以溫柔、耐心的人設(shè)來表達(dá)這些，而不是以一個(gè)藐視客戶專業(yè)度的姿態(tài)來進(jìn)行。

在專業(yè)度上拿下優(yōu)勢后，再為她定制一套美學(xué)設(shè)計(jì)方案就會(huì)更容易被認(rèn)可和接受，從而達(dá)成升單。

這類客戶的升單路徑應(yīng)該是這樣的：

專家型客戶升單流程

第三類客戶，我們的核心目的是培育

消費(fèi)能力有限的客戶不代表她們后續(xù)的收入能力就不會(huì)提升，也不代表她們沒有姐妹和親人會(huì)有需要做醫(yī)美項(xiàng)目的時(shí)候，這類客戶我們要把他們歸類到“培育”類的標(biāo)簽中，通過自動(dòng)化的方式進(jìn)行客情維護(hù)，讓他們在朋友圈中對機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)、實(shí)力逐步進(jìn)行了解，不著急升單也不需要放棄。

三、具體執(zhí)行策略

梳理完不同類型客戶對應(yīng)的升單思路和路徑后，接下來就是執(zhí)行了。

看到這可能有人會(huì)質(zhì)疑：這不就是編一編話術(shù)發(fā)給客戶嗎？這還不簡單嗎？

但實(shí)際上每次活動(dòng)引流進(jìn)來的客戶數(shù)量都非常多，經(jīng)過分發(fā)后每個(gè)咨詢師都要承接至少幾十個(gè)客戶，很多客戶不是在微信中一次兩次，一句兩句就能夠轉(zhuǎn)化過來，全部一起跟進(jìn)必然會(huì)產(chǎn)生大量疏漏，把真正意向的客戶給流失掉，那怎么辦呢？

這個(gè)時(shí)候我們可以借助自動(dòng)化營銷工具來解決這個(gè)問題

自動(dòng)的對每類客戶用標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)流程去不斷觸達(dá)、去測試客戶的反映，并且在他們有回話后自動(dòng)更換不同的話術(shù)來去推進(jìn)他們升單的進(jìn)度。

下面給大家展示一下通過快商通SCRM幫助這家廈門頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)低價(jià)引流客戶自動(dòng)化升單的操作步驟：

背景：某該機(jī)構(gòu)暑期舉辦了體驗(yàn)卡引流活動(dòng)，總共引流859名客戶，該機(jī)構(gòu)共12名銷售，平均每人微信承接70+人。在活動(dòng)開始前，我們協(xié)助機(jī)構(gòu)使用快商通SCRM配置了多套SOP，當(dāng)客戶添加咨詢師的時(shí)候就開始自動(dòng)執(zhí)行。

升單SOP的流程如下：

1、判斷客戶屬于哪種類型（客戶分層）

配置一套會(huì)變換方式去咨詢客戶狀況的話術(shù)SOP，只要客戶不回復(fù)，他就會(huì)隔一段時(shí)間自動(dòng)執(zhí)行（再次觸發(fā)時(shí)間可根據(jù)需求設(shè)定）。

客戶分層SOP創(chuàng)建

如果客戶回復(fù)了內(nèi)容，那么這時(shí)候可以使用快商通SCRM的銷售流程話術(shù)庫中快速進(jìn)行回復(fù)。

銷售服務(wù)流程話術(shù)

通過對話可以判斷出客戶類型，咨詢師主動(dòng)給客戶打上“專業(yè)性高的年輕人”的標(biāo)簽。

2、根據(jù)客戶標(biāo)簽類型自動(dòng)執(zhí)行對應(yīng)升單SOP

當(dāng)咨詢師為客戶添加上人群分類的標(biāo)簽后，對應(yīng)的升單SOP就會(huì)自動(dòng)開始觸發(fā)并且執(zhí)行

（升單SOP是營銷主管事先配置好的，咨詢師不用做其他操作）

比如前面咨詢師給這個(gè)對話的客戶添加了“專業(yè)性較高的年輕人”的標(biāo)簽，接下去系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)這個(gè)SOP配置的內(nèi)容和發(fā)送時(shí)間自動(dòng)執(zhí)行，如果客戶沒回，第二天就會(huì)繼續(xù)換話術(shù)觸達(dá)。

升單SOP配置

3、銷售跟進(jìn)

通過快商通SCRM系統(tǒng)的幫助，咨詢師要做的就只有3件事：

1、先跟客戶溝通，判斷并添加初步標(biāo)簽（自動(dòng)觸發(fā)SOP）

2、客戶有回復(fù)，就通過企微側(cè)邊欄的銷售流程話術(shù)庫快速回復(fù)

3、溝通完如果客戶進(jìn)入下一階段，再給客戶更新標(biāo)簽（又自動(dòng)觸發(fā)SOP）

這樣一來，不同類型、不同升單進(jìn)度的客戶都會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)的發(fā)送對應(yīng)階段咨詢師需要傳達(dá)的話術(shù)內(nèi)容。

每個(gè)咨詢師被分配接待的幾十個(gè)客戶都可以全部按照分類進(jìn)行自動(dòng)化營銷，輕松推進(jìn)升單進(jìn)度。

不過這里面需要注意的是，SOP的話術(shù)內(nèi)容設(shè)置、發(fā)送時(shí)間間隔、咨詢師不同階段的銷售流程話術(shù)這些都至關(guān)重要，因?yàn)闆Q定SOP能不能正常跑起來的核心就在于發(fā)送的內(nèi)容！

因此，這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)才找到了擁有豐富醫(yī)美私域營銷經(jīng)驗(yàn)的快商通來進(jìn)行所有的SOP話術(shù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)以及整套私域體系的搭建，三個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了疫情下的破百萬業(yè)績增長。

這里快商通給大家對外分享實(shí)戰(zhàn)過程中的一些醫(yī)美話術(shù)合集，有興趣的朋友可以直接掃碼領(lǐng)取。