醫(yī)美機(jī)構(gòu)到院率提升策略

前言：

今年8月，快商通醫(yī)美運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)整套私域陪跑服務(wù)，幫助成都一家擁有6000精準(zhǔn)微信會(huì)員的中高端醫(yī)美機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了到院率20%的提升，同時(shí)首單成交率提升近15%，官方小程序商城GMV實(shí)現(xiàn)150%的增長(zhǎng)。

通過(guò)整套成熟的私域轉(zhuǎn)化體系的植入，加上私域智能化營(yíng)銷工具——快商通見(jiàn)魚SCRM能力的幫助，讓這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)全員咨詢師都共享使用標(biāo)準(zhǔn)化流程的銷冠溝通話術(shù)，規(guī)范化執(zhí)行溝通、服務(wù)、銷售流程，并且實(shí)現(xiàn)對(duì)大量沉睡客戶的活動(dòng)喚醒和自動(dòng)化營(yíng)銷。

以下是該次陪跑服務(wù)的整體總結(jié)

那么團(tuán)隊(duì)具體是怎么執(zhí)行每步的動(dòng)作，幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)在短短3個(gè)月達(dá)成如此蛻變的呢？下面就來(lái)從多個(gè)維度的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)具體拆解。

一、核心操作步驟拆解

1、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

我們首先對(duì)該醫(yī)美機(jī)構(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)溝通進(jìn)行深度總結(jié)與數(shù)據(jù)分析，為每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景、項(xiàng)目梳理出了一套標(biāo)準(zhǔn)化的溝通流程，每個(gè)明確的溝通目的下還分類出了詳細(xì)的話術(shù)分支。

咨詢師可以根據(jù)熟悉的流程快速的調(diào)取到對(duì)應(yīng)話術(shù)，解決業(yè)務(wù)各類場(chǎng)景下客戶溝通的問(wèn)題。

銷售服務(wù)流程提煉

銷售主管也可以通過(guò)SCRM系統(tǒng)查看所有咨詢師跟客戶的聊天記錄，把高級(jí)咨詢師成單話術(shù)的提煉總結(jié)到銷售流程中，讓全體咨詢師共享銷冠的溝通經(jīng)驗(yàn)，提升機(jī)構(gòu)整體的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

2、通過(guò)醫(yī)美知識(shí)庫(kù)幫助咨詢師提升專業(yè)度

與此同時(shí)，我們將業(yè)內(nèi)最全的醫(yī)美知識(shí)庫(kù)直接導(dǎo)入到該醫(yī)美機(jī)構(gòu)使用的SCRM賬號(hào)中，每個(gè)咨詢師都可以通過(guò)知識(shí)庫(kù)快速獲取關(guān)于醫(yī)美項(xiàng)目、儀器、材料、護(hù)理步驟的知識(shí)，在跟客戶的溝通中建立起專業(yè)度十足的人設(shè)形象。

醫(yī)美知識(shí)庫(kù)

3、營(yíng)銷動(dòng)作SOP梳理

針對(duì)不同客戶類型、不同客戶階段以及不同的營(yíng)銷目的、業(yè)務(wù)活動(dòng)場(chǎng)景下的客戶私聊溝通動(dòng)作，我們協(xié)同機(jī)構(gòu)把他們悉數(shù)整理成一條條可以自動(dòng)化執(zhí)行的SOP。

咨詢師只需要判斷客戶的類型進(jìn)行標(biāo)簽添加，獲得標(biāo)簽的客戶就會(huì)自動(dòng)觸發(fā)SOP計(jì)劃，系統(tǒng)會(huì)按照計(jì)劃中設(shè)定好的話術(shù)內(nèi)容每天自動(dòng)撩這些客戶。

有反映的就進(jìn)行溝通，沒(méi)有反映的系統(tǒng)會(huì)在第二天繼續(xù)換話術(shù)繼續(xù)撩。

跟客戶溝通產(chǎn)生意向或者到了下一個(gè)銷售階段了，咨詢師只需要更新一下客戶標(biāo)簽，這樣就又觸發(fā)新的SOP計(jì)劃了，如此循環(huán)往復(fù)。

隨著各階段SOP計(jì)劃的執(zhí)行，最終都將把客戶往到院治療、復(fù)購(gòu)上推動(dòng)。

咨詢師就可以很輕松的借助標(biāo)簽和SOP功能同時(shí)對(duì)大量的客戶進(jìn)行自動(dòng)維護(hù)和跟進(jìn)了。

醫(yī)美營(yíng)銷SOP

二、用內(nèi)營(yíng)銷的方式激勵(lì)咨詢師

看到這個(gè)界面中的內(nèi)容有沒(méi)有感到很熟悉？

對(duì)的，都是平時(shí)醫(yī)美機(jī)構(gòu)向客戶那端玩的那套營(yíng)銷花樣。

現(xiàn)在我們把這套玩法做成了對(duì)咨詢師的激勵(lì)機(jī)制，讓咨詢師日常的業(yè)務(wù)推動(dòng)就像做任務(wù)一樣，好玩有趣還有獎(jiǎng)勵(lì)拿，充分調(diào)動(dòng)了每個(gè)員工的推廣積極性。

管理人員可以在后臺(tái)實(shí)時(shí)查看到所有員工執(zhí)行“任務(wù)”的進(jìn)展情況，實(shí)時(shí)掌控員工指標(biāo)完成情況。

咨詢師激勵(lì)制度

與此同時(shí)，快商通SCRM系統(tǒng)還為醫(yī)美機(jī)構(gòu)員工的個(gè)人能力提升搭建了完善的“咨詢師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系”，通過(guò)系統(tǒng)化的醫(yī)美課程學(xué)習(xí)和在線考試，讓員工每天逐步完成學(xué)習(xí)提升任務(wù)，降低機(jī)構(gòu)后續(xù)培訓(xùn)成本。

醫(yī)美咨詢師內(nèi)部考試

三、營(yíng)銷數(shù)據(jù)反饋

最后，快商通SCRM系統(tǒng)提供了各類不同方向的員工工作進(jìn)度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，管理人員能夠清晰查看每天員工的任務(wù)完成情況，對(duì)機(jī)構(gòu)的客戶新增和流失有非常直觀的把控。

由于篇幅限制，此次內(nèi)容僅展現(xiàn)了整個(gè)陪跑服務(wù)框架的冰山一角，對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)提升感興趣的經(jīng)營(yíng)者可以掃描二維碼添加企業(yè)微信，或聯(lián)系右下角在線客服進(jìn)行陪跑項(xiàng)目的深度了解與溝通。