醫(yī)美機構(gòu)如何提升私域群發(fā)轉(zhuǎn)化率

摘要：

醫(yī)美機構(gòu)需要根據(jù)不同類型客戶的需求、所屬階段定制高轉(zhuǎn)化率的標準執(zhí)行流程（SOP）自動化的執(zhí)行到每一個客戶身上，來代替盲目群發(fā)朋友圈廣告，取得理想的活動效果。

醫(yī)美機構(gòu)做私域本質(zhì)上是為了通過合理的運營轉(zhuǎn)化客戶促成業(yè)績產(chǎn)生，但目前我們團隊所經(jīng)手的機構(gòu)都遇到了同樣的問題：線索轉(zhuǎn)化率太低，并且參差不齊。除了比較有經(jīng)驗的銷冠外，大多數(shù)咨詢師的轉(zhuǎn)化都一片狼藉。

以下是很多醫(yī)美機構(gòu)通常都會遇到的情況和做法：

首先：求美者加了咨詢師的微信

于是：你發(fā)了福利/資料/活動等，詢問需求

接著：求美者表示看一下

1天后：求美者并沒有回復(fù)

于是：你再次詢問求美者意愿

此時：還是沒有回復(fù)

溝通策略結(jié)束...

這種情形下會產(chǎn)生大量的“沉睡”客戶，于是咨詢師們又被接到指示，要通過群發(fā)當天產(chǎn)出的文章給所有客戶，并且還要加上每天3-8條定時定量的朋友圈，希望能夠激活那些“沉睡”客戶。

而站在客戶角度，看到的都是機械式的群發(fā)和朋友圈漫無目的的廣告刷屏，導(dǎo)致機構(gòu)每群發(fā)一次就會被一批客戶刪一次，群發(fā)一次被刪一次。

不僅轉(zhuǎn)化率低的可怕，同時還將大量獲取到的客戶線索浪費掉

拿一家機構(gòu)的實際數(shù)據(jù)舉例：一場活動下來添加了大概3000個客戶，但是絕大多數(shù)都是薅羊毛來的，領(lǐng)完禮品就再也不回復(fù)客服了，真實的轉(zhuǎn)化率只有不到9%。

實際上這也是絕大部分醫(yī)美機構(gòu)在做私域運營的過程中所面臨的問題，并且不知道如何處理和改善！

會造成這種現(xiàn)象原因?qū)嶋H上主要是以下幾點：

1、絕大多數(shù)咨詢師的銷售能力參差不齊，并且機構(gòu)沒有提供一套標準化銷售流程來幫助提高轉(zhuǎn)化。

2、無差別群發(fā)，每次只要生產(chǎn)出內(nèi)容就一股腦全部群發(fā)，認為有需求的客戶看到就會咨詢，沒有根據(jù)客群需求針對性私發(fā)

3、新增客戶不斷，疏忽了未轉(zhuǎn)化的客戶的維護

想要解決以上問題，需要這樣做：

1、讓每個咨詢師的銷售能力都提升到高級咨詢水準，或者借助金牌咨詢師的銷售能力來溝通客戶

2、把群發(fā)變成1對1私聊，針對每個不同需求的客戶發(fā)送相關(guān)度極高的內(nèi)容（想要美白的發(fā)美白內(nèi)容，想溶下頜的發(fā)溶下頜的內(nèi)容）

3、根據(jù)每個客戶的所屬類型，制定針對性的營銷轉(zhuǎn)化路徑（比如說為“沉睡客戶”定制他們這個階段看到后會有反映的朋友圈內(nèi)容或活動來進行激活）

實際上借助快商通的私域運營SCRM系統(tǒng)就可以如此精細化的實現(xiàn)以上要求，解決醫(yī)美機構(gòu)群發(fā)或活動轉(zhuǎn)化率低的問題。

做為私域運營服務(wù)商，我們是怎么指導(dǎo)醫(yī)美機構(gòu)運營私域的？

有添加快商通營銷人員企業(yè)微信的朋友應(yīng)該都會發(fā)現(xiàn)，每隔一段時間都會有一條推送（內(nèi)容可能是文章、活動海報、直播小程序入口等），并且不同需求的人收到的消息都是不一樣的。

有的人會認為醫(yī)美機構(gòu)要實現(xiàn)這樣的效果也非常簡單，無非就是按照標簽群發(fā)就可以了，但實際不是。

比如說今天機構(gòu)獲取了一個想要美白的客戶，被添加了一個“美白”的標簽，同時企微里可能還有很多以前（甚至是半年前）添加的有“美白”標簽的客戶。你能夠?qū)λ麄內(nèi)喊l(fā)一樣的內(nèi)容嗎？如果群發(fā)下去會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？

很顯然，必定是有大概率讓不合時宜收到這條群發(fā)的老客戶把你刪除。因為他們每個人所處的銷售階段不一樣，需要發(fā)送針對性的內(nèi)容才有可能引導(dǎo)產(chǎn)生消費，不是只要標簽一樣就可以群發(fā)出效果的！

那我們怎么為頭部醫(yī)美機構(gòu)來定制私域群發(fā)內(nèi)容的？可以看到下圖所示，快商通是在SCRM中基于不同階段的客戶群體來群發(fā)的。

通過快商通SCRM對客戶進行分階段群發(fā)

我們會根據(jù)每個求美者所處的不同階段，為醫(yī)美機構(gòu)定制不同的觸達流程、內(nèi)容、話術(shù)、視頻、朋友圈去進行進行轉(zhuǎn)化，只要當求美者到了對應(yīng)階段，系統(tǒng)就會自動在流程規(guī)定時間用對應(yīng)的營銷素材進行觸達。

這套模式就是目前醫(yī)美行業(yè)頭部機構(gòu)利用快商通SCRM正在跑的SOP邏輯，也是目前市面上絕大部分產(chǎn)品都沒辦法實現(xiàn)的效果。

自動化SOP群發(fā)的效果

上圖是快商通針對該機構(gòu)專門制定的【未到院階段客戶SOP】（紅框標識的部分即是SOP內(nèi)容），通過第二次SOP就成功激活求美者，咨詢師立馬跟進轉(zhuǎn)化引導(dǎo)其到院進行消費，這種方式是目前效果相當棒的精細化私域群發(fā)。

醫(yī)美機構(gòu)通過將添加客戶后執(zhí)行的一系列成熟的、有需求針對性的動作定制成一套標準化的執(zhí)行流程，讓快商通SCRM系統(tǒng)進行自動化運作，就可以顯著提升群發(fā)的轉(zhuǎn)化率。

所以目前頭部醫(yī)美機構(gòu)主流的客戶轉(zhuǎn)化方式是通過私域SOP來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的無腦群發(fā)，用更精細化客戶階段SOP來代替單純的標簽群發(fā)。

為什么說SOP群發(fā)的轉(zhuǎn)化效果會比單純?nèi)喊l(fā)好很多

先說結(jié)論：因為SOP是根據(jù)每一個類型的客戶的不同階段進行針對性私發(fā)，并且這種1v1私聊群發(fā)是SCRM系統(tǒng)自動化執(zhí)行的，不需要耗費咨詢師過多精力！

我們先思考一個問題，當醫(yī)美機構(gòu)從渠道中獲取到一個客戶線索，作為運營人員應(yīng)該如何去設(shè)計一套高轉(zhuǎn)化的標準流程去執(zhí)行，讓該客戶進行到院消費？

你會在什么時間段，給她發(fā)什么內(nèi)容？是發(fā)文章、圖片還是視頻？你會如何針對他的特性發(fā)一些可以讓她產(chǎn)生興趣的朋友圈，并且收到她的點贊？

在發(fā)了朋友圈或給她私發(fā)活動以后有沒有辦法知道她是否真的點進去瀏覽了，瀏覽之后是不是提升了意向？這個客戶進入到每個不同銷售階段，都要執(zhí)行哪些營銷動作來提升他的意向？

如果捋清楚了單個客戶的轉(zhuǎn)化流程后，你又會發(fā)現(xiàn)機構(gòu)所面對的客戶群體里有各種不同類型、需求、特征的用戶。使用同一套轉(zhuǎn)化流程用到每個不同類型的客戶群體身上，體驗感都是完全不一樣的。

更何況的是，咨詢師微信里的客戶是不斷增多的，怎么樣才能保證每個客戶都執(zhí)行流程到位，會不會出現(xiàn)疏漏？幾乎是不可能的！

而SOP恰恰能夠幫助企業(yè)解決這一問題：將醫(yī)美機構(gòu)里的金牌咨詢師針對每一類客戶、每個階段的高轉(zhuǎn)化流程進行全院共享，自動化執(zhí)行到每一個求美客戶身上！

舉個例子

當醫(yī)美機構(gòu)的咨詢師添加到一個新的客戶時，則需要對其進行需求挖掘。通過快商通SCRM配置這樣一個新客意向挖掘的SOP來自動化挖掘她的需求。

醫(yī)美新客需求挖掘SOP例子

這個SOP的執(zhí)行流程是這樣的：

SOP在執(zhí)行過程中如果客戶回復(fù)消息了，那么咨詢師立刻就知道她的需求，并且知道這個客戶是有意向的，并且根據(jù)她的需求再去執(zhí)行這個對應(yīng)的SOP流程，輕松轉(zhuǎn)化到院。如果SOP執(zhí)行過程中客戶一直都沒回復(fù)消息，那么系統(tǒng)就會按照預(yù)先設(shè)定好的流程跑下去。

這樣就解決了要給不同時間節(jié)點加到的客戶按照規(guī)范化流程發(fā)送營銷素材、話術(shù)的難題，并且讓全院每個咨詢師都用上超高轉(zhuǎn)化率的客戶溝通SOP流程，拉高整體銷售水準。

同理，如果機構(gòu)想要把大量沉睡的老客激活，一樣也可以專門做一個老客激活的SOP流程，長時間不成交的，也可以做一個SOP流程，成交客戶想要提升服務(wù)和復(fù)購，也可以做一個SOP

...以此類推，所有的情況要執(zhí)行的內(nèi)容都標準化，保證所有環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率！

最后總結(jié)一下，快商通SCRM系統(tǒng)的SOP能幫助醫(yī)美機構(gòu)做到以下的事項：

1、梳理清楚不同客戶類型（客戶標簽分層）

2、每個跟進階段發(fā)什么東西，全部標準化（文本、圖片、視頻、文件、鏈接等）

3、設(shè)置好通過哪些方式讓客戶看到這些內(nèi)容（私聊、群聊、朋友圈等）

4、明確在哪些時間點使用這些內(nèi)容（第一天、第七天、一年后等）

5、自動給不同階段的客戶（未到院、已到院、未成交、沉睡、已成交等）發(fā)送設(shè)定好的這些內(nèi)容。

6、把院內(nèi)銷冠的高轉(zhuǎn)化流程（以及溝通能力）讓每個咨詢師共享使用，提升整體銷售能力

目前快商通醫(yī)美私域團隊已經(jīng)通過SCRM系統(tǒng)幫助全國大大小小近千家醫(yī)美機構(gòu)定制SOP流程，為他們提升了整體轉(zhuǎn)化率。幫助他們把每一個私域業(yè)務(wù)場景下的轉(zhuǎn)化流程跑通，減少大量試錯成本。

見魚SCRM的優(yōu)勢就在于，我們有配套的私域運營顧問服務(wù)，醫(yī)美行業(yè)從業(yè)5年以上的頂尖私域運營專家，量身定制僅適合你機構(gòu)的方案，并手把手帶著機構(gòu)的團隊去落地每一個環(huán)節(jié)和動作。從引流到運營再到結(jié)果，達成精細方案，拿業(yè)績指標。

總結(jié)：

醫(yī)美機構(gòu)群發(fā)的目的是希望有相關(guān)需求的客戶看到活動后會進行主動咨詢，但是這種不是針對性群發(fā)精準度相當?shù)停瑢τ跊]有需求的客戶來說更多的是一種打擾，機構(gòu)在不知所謂的操作下白白流失掉大量客戶好感。

通過借助快商通醫(yī)美私域運營團隊對機構(gòu)每一個業(yè)務(wù)場景定制針對性的SOP，已經(jīng)成功讓近千家醫(yī)美機構(gòu)梳理清楚私域運營以及營銷服務(wù)的各個流程，提升整體轉(zhuǎn)化率。